Rapporto Grossista Reseller nel mercato Gas & Power: un’opportunità per creare valore

Nel mercato Gas & Power il rapporto tra il grossista e i propri reseller nasce sicuramente da delle necessità operative. È infatti l’UdD che fornisce ai propri reseller la materia prima e che permette loro di interagire con la filiera al fine di svolgere le attività core quali connessione e ricezione delle misure per il calcolo dei consumi utili alla fatturazione.

È evidente, dunque, come una strutturazione della relazione e la qualità di questi servizi rappresentino una discriminante per le controparti commerciali nella scelta del proprio UdD.

Questo rapporto, quindi, si costruisce e si mantiene nel tempo per elementi che vanno sicuramente al di là della mera fornitura di materia prima e all’esecuzione dell’operatività standard. L’obiettivo è creare una relazione che, oltre al fornire un elevato livello di servizio, possa creare valore per entrambi, creando un beneficio win-win solido e duraturo.

Rapporto grossista- reseller: il punto di vista dei reseller

Per un reseller scegliere il proprio grossista è uno dei fattori fondamentali che condizionano la sua operatività. I fattori che guidano questa scelta sono numerosi e diversi in base al contesto di riferimento, ma possiamo individuarne alcuni che sono sicuramente trasversali:

• L’efficienza operativa raggiunta con l’automazione;
• La semplificazione di processi altamente complessi;
• La reattività nel risolvere le potenziali criticità operative.

Elementi che sembrano ovvi e banali ma che, in realtà, spesso creano scenari che possono rivelarsi estremamente critici.

Basti pensare, ad esempio, agli impatti negativi sulla Customer Experience che può avere una gestione inefficiente delle pratiche di connessione che nascono dalla contrattualizzazione (switch, volture ecc.) o dalle richieste post-vendita (modifica delle condizioni di connessione). Un altro caso potrebbe essere quello legato alla mancata ricezione dei flussi di misura, indispensabili per fatturare i propri clienti finali.

Il reseller, quindi, non sceglie il proprio grossista solo in virtù di un prezzo migliore, ma lo sceglie soprattutto per le competenze tecniche, per la capacità di risolvere le potenziali anomalie e per il livello di servizio che questo è in grado di offrirgli.

Rapporto grossista- reseller: il punto di vista dei grossisti

Da parte del grossista emergono invece altri tipi di criticità. Capita di frequente che i grossisti si convincano del fatto che, per avere successo, sia sufficiente fornire la materia prima ad un buon prezzo, trascurando la possibilità di investire per migliorare la quantità e la qualità dei servizi offerti.

Una visione sicuramente parziale che trascura quello che invece dovrebbe essere l’obiettivo principale ovvero di gestire in modo proficuo il business dei reseller creando valore per entrambi. Questo obiettivo si può raggiungere fidelizzando i propri reseller, attraendone di nuovi e coltivando partnership di successo. Come farlo? Sviluppando ed implementando un modello operativo di eccellenza utile per:

• Costruire rapporto duraturo con i reseller;
• Ridurre la complessità operativa e i costi di gestione;
• Differenziarsi dai competitors;
• Aumentare la marginalità della fornitura.

All’interno di questa relazione anche il grossista incontra delle difficoltà che si manifestano in primis nella gestione della filiera e nel fornire riscontri qualificati ai reseller.

Un altro problema, forse il principale, è quello di garantire la marginalità, elemento che si ottiene innanzitutto riducendo i costi di gestione (cost-to-serve) senza però abbassare la qualità del servizio fornito ai propri reseller.

Un'altra chiave per garantire la marginalità è rappresentata anche dalla possibilità di fornire servizi aggiuntivi che apportino un elevato valore ai reseller.

Strumenti qualificati del grossista per efficientare l’operatività dei reseller: la chiave per creare valore

Quindi, come ridurre i costi operativi ma allo stesso tempo aumentare la qualità e la quantità dei servizi offerti? Automatizzando i processi grazie a software dedicati: la digitalizzazione e l’innovazione sono le chiavi attraverso le quali il grossista può raggiungere i suoi obiettivi.

Da un lato, il grossista deve ridurre la complessità di gestione del business dei reseller, organizzando tutte le attività in processi strutturati ed automatizzando le operazioni a basso valore aggiunto; allo stesso tempo, i suoi reseller beneficiano del portale perché sono aiutati nella gestione dei flussi e del corredo informativo necessario a gestire le proprie operazioni.

Inoltre, mettendo a disposizione servizi aggiuntivi che apportino valore al reseller e che differenzino il proprio brand rispetto ai competitors, il grossista aumenta le possibilità di costruire un rapporto duraturo con i propri reseller e di aumentare la marginalità legata ad ogni singola fornitura.