Value Services Perche E Importante Parlare Di Vas Nel Mercato Gas and Power
Approfondimenti | 9/4/2025
Value Services: perché è importante parlare di VAS nel mercato Gas & Power?
Il mercato dell’energia elettrica e del gas, da sempre percepito come un settore dominato dalla vendita di commodity, sta attraversando una profonda trasformazione. La maggiore competitività tra i fornitori, un cliente sempre più esigente e l’attenzione crescente verso temi come la sostenibilità ambientale, rende necessaria la costruzione di una strategia di differenziazione efficace. In questo panorama, i Value Services, meglio conosciuti come VAS o servizi a valore aggiunto, giocano un ruolo determinante.
Cosa sono i VAS
I VAS sono quei servizi o prodotti che ampliano l’offerta aziendale, andando oltre la fornitura di energia o gas. L’obiettivo primario è migliorare l’esperienza del cliente, aggiungendo un valore che giustifichi una maggiore fedeltà al brand e, in molti casi, che permetta anche di incrementare i margini aziendali.
Contrariamente alla commodity, che si limita a soddisfare un bisogno funzionale, i Value Services possono anche creare nuove abitudini nei clienti e rafforzano le relazioni con la propria customer base.
Pensiamo, ad esempio, a una società energetica che include nei propri pacchetti servizi come:
Sim, assicurazioni o abbonamenti di ricarica;
Installazione e gestione di sistemi IoT per il monitoraggio intelligente della casa (smart meters, smart plugs ecc.);
Consulenze personalizzate per il risparmio energetico domestico;
Soluzioni di compensazione della CO2, utili per clienti attenti all’ambiente;
Programmi di affiliazione o cashback per ogni kWh consumato.
Questi sono solo alcuni esempi di come un’offerta smart possa canalizzare nuovi bisogni e rafforzare la percezione dell’azienda come un vero partner di fiducia.
VAS oltre la differenziazione: servizi per implementare nuove fonti di ricavo
Oltre a fidelizzare i clienti, i Value Services rappresentano una grande opportunità per creare nuovi modelli di business.
Margini diretti sui servizi Soluzioni come l’installazione di dispositivi intelligenti o piani assicurativi energetici possono essere venduti come upgrade premium con alta redditività.
Partnership con terzi Offrire soluzioni sviluppate da altri fornitori, come pannelli solari o sistemi di accumulo, permette di guadagnare attraverso accordi di revenue sharing.
Customer Lifetime Value in aumento Clienti che percepiscono più valore tendono a rimanere più a lungo, riducendo il tasso di churn.
Tuttavia, muoversi correttamente tra queste opportunità richiede visione strategica e un’efficace gestione operativa.
Le difficoltà strategiche nell’introduzione dei VAS
Nonostante i numerosi vantaggi, ci sono sfide strategiche complesse che ogni azienda deve affrontare prima di integrare i VAS nel proprio portafoglio. Vediamole più da vicino.
Identificare i bisogni reali dei clienti
Un errore comune commesso da molte aziende è introdurre servizi poco rilevanti per il target, basandosi su supposizioni anziché sui dati. Ad esempio, proporre un servizio di consulenza sul risparmio energetico a un cliente già esperto potrebbe risultare superfluo, mentre offrire programmi di compensazione ambientale potrebbe incontrare il favore di utenti sensibili alle tematiche green.
Per superare questa sfida, diventa essenziale:
Segmentare il mercato con precisione, identificando cluster di clienti in base al comportamento e ai valori;
Utilizzare dati raccolti tramite CRM e ricerche di mercato per sviluppare un’offerta mirata.
Design del portafoglio VAS
Non ogni servizio offerto è uguale in termini di impatto operativo o di costi da sostenere. Alcuni servizi, sebbene accattivanti, potrebbero essere economicamente poco sostenibili. Una soluzione IoT altamente tecnologica, ad esempio, potrebbe richiedere ampie conoscenze di implementazione e costi operativi non trascurabili.
Un esempio pratico: offrire un servizio di manutenzione periodica per caldaie o impianti domestici può sembrare un’aggiunta utile e interessante per i clienti, tuttavia, gestirlo in modo efficiente potrebbe essere complicato senza una rete di partner affidabili o una logistica ben strutturata. Se non supportato da una pianificazione adeguata, l’azienda potrebbe affrontare frequenti ritardi o reclami, compromettendo così la soddisfazione del cliente e aumentando parallelamente i costi operativi.
Coordinazione con i partner esterni
Molti Value Services richiedono il coinvolgimento di specialisti o aziende esterne per la fornitura e l’implementazione dei servizi quali, ad esempio, società di installazione per dispositivi smart, produttori di hardware, fornitori di certificati ambientali ecc. Trovare partner che siano affidabili, innovativi e in linea con i valori aziendali è fondamentale. Inoltre, è necessario definire contratti chiari, che includano obiettivi e metriche di valutazione delle performance bene definiti (KPI).
Creare scalabilità
Qualunque VAS integrato deve essere scalabile su un ampio bacino di utenti: un servizio che inizialmente funziona su bassa scala potrebbe richiedere strutture più complesse per coprire un parco clienti più ampio. Questo spesso richiede l'adeguamento di infrastrutture tecniche e organizzative, un'operazione che va pianificata attentamente e che ha valenza sul lungo termine.
Criticità operative legate all’implementazione dei Value Services nell’offerta
Superato lo scoglio strategico, le difficoltà operative si presentano puntualmente durante la gestione quotidiana dei Value Services. Tra le principali spiccano:
Carenza di processi strutturati: molti team aziendali non sono preparati a gestire la complessità operativa creata dai VAS. Questo include: - Mancanze nella preparazione tecnica del personale addetto al Customer Care; - Flussi di lavoro mal sincronizzati tra i reparti (vendite, customer support e logistica).
Overload del Customer Care: con la moltiplicazione dei servizi offerti aumenta anche il volume di richieste e reclami. Un cliente che chiede resoconti dettagliati o modifiche su servizi attivati rappresenta un carico aggiuntivo per il team di assistenza, che potrebbe diventare ingestibile senza risorse adeguate.
Monitoraggio della qualità: i VAS non sono statici, devono evolversi nel tempo per rimanere rilevanti. Tuttavia, molte aziende sottovalutano l’importanza di strumenti di analisi che consentano di monitorare costantemente le performance e il ROI dei servizi offerti.
Come risolvere le criticità operative: la soluzionePartner.Cloud
Partner.Cloudè il CRM progettato per semplificare la gestione tanto delle forniture quanto dei servizi a valore aggiunto, risolvendo le principali criticità operative. Offre funzionalità specifiche che consentono alle aziende di ottimizzare ogni fase del ciclo di vita di VAS e forniture. Ecco le caratteristiche principali.
Creazione di offerte personalizzate e integrate
Partner.Cloud consente di configurare pacchetti su misura, combinando forniture di energia/gas con Value Services. Le aziende possono così offrire ai clienti soluzioni coerenti e flessibili, rispondendo in modo mirato alle loro esigenze.
Gestione di servizi in abbonamento e ordini di vendita
La piattaforma è in grado di gestire sia modelli di vendita una tantum che servizi in abbonamento ricorrenti, come la manutenzione tecnica o l’uso di dispositivi smart.
Contrattualizzazione unica per forniture e VAS
Partner.Cloud semplifica il processo amministrativo permettendo di includere in un unico contratto sia la fornitura energetica che eventuali servizi aggiuntivi, riducendo errori e duplicazioni.
Integrazione con sistemi terzi
Grazie all’integrazione con piattaforme esterne, la soluzione supporta l’attivazione e la gestione di servizi come dispositivi IoT o programmi ambientali.
Monitoraggio dei servizi e dei flussi operativi
Partner.Cloud tiene traccia dei servizi in corso, come abbonamenti o consulenze, evidenziando eventuali ritardi o anomalie. Questo rende possibile un intervento rapido e proattivo.
Supporto completo per la gestione post-vendita
Centralizza richieste, reclami e assistenza tecnica, fornendo ai team di supporto tutti i dati necessari su clienti, servizi e contratti per risolvere i problemi in modo rapido.
Sostenibilità
Partner.Cloudsi propone come un CRM completo e specifico per le Utilities, anche per processi come i VAS; è una soluzione costruita per ottimizzare i processi legati alle forniture energetiche e alla gestione dei servizi a valore aggiunto. Con funzionalità che spaziano dalla creazione di offerte alla gestione post-vendita, Partner.cloud semplifica la complessità operativa, migliora l’esperienza dei clienti e offre un vantaggio competitivo alle aziende.
I servizi a valore aggiunto o Value Services rappresentano una leva strategica fondamentale per le aziende che operano nel settore dell’energia e del gas. Tuttavia, senza un’adeguata pianificazione e strumenti tecnologici idonei a supporto dei processi, possono trasformarsi in una sfida ingestibile.
Investire in tecnologia, automazione e pianificazione consapevole permette alle aziende non solo di superare queste difficoltà, ma di creare una proposta di valore unica, incentivando la fidelizzazione dei clienti e migliorando i margini operativi. I Value Services, gestiti correttamente, possono trasformarsi nel cuore pulsante della sostenibilità economica e competitiva del futuro delle Utilities.
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